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Lernen Sie Ihre Kunden kennen: Zielgruppe vs. Buyer Persona

Wussten Sie, dass sich erfolgreiche und innovative Marketers viel Zeit nehmen, um Ihre Kunden gründlich zu recherchieren? Wer kauft Ihre Produkte und haben Sie schon einmal versucht die Hauptcharakteristika Ihrer Käufer aufzulisten? Wie lang ist die Liste?

The Best Strategy of Knowing Your Customer: Target Group vs. Buyer Personas

Ihre Kunden zu kennen ist von grundlegender Wichtigkeit, sowohl  im Rahmen von Marketingstrategie, als auch in bezug auf Kampagnen. Man kann seine Kunden auf zwei Ebenen kennenlernen:

Zielgruppe – der traditionelle Ansatz

Beim Entwickeln eines Zielmarktes identifiziert ein Unternehmen potenzielle Käufer, welche dieselben Bedürfnisse und Charakteristiken haben. Dabei werden Charakteristiken wie Demographie, Verhalten, Geographie, Psychographie u.a. in Betracht gezogen. Effizienz und Effektivität werden dadurch sichergestellt, dass man sich auf spezifische Zielgruppen konzentriert, anstatt an Alle vermarkten zu wollen. Ein Zielmarkt kann z.B. folgendes Profil haben:

  • Geschlecht: Männlich und weiblich
  • Alter: 18-35 Jahre
  • Jahreseinkommen: weniger als €60.000
  • Region: Südwest-Deutschland

Diese Klassifizierungsmethode ist einfach und hat sich bewährt. Aber während die Entwicklung eines Zielmarktes für Effizienz und Effektivität von entscheidender Bedeutung ist, bringen heutzutage viele Marketers und Unternehmer ihre Marketing-Strategien auf die nächste Ebene indem sie sogenannte ‘Buyer Personas’ identifizieren und ihre Marketingstrategien dann auf diesen basieren.

Buyer Personas – Strategien auf die nächste Ebene bringen!

Buyer Personas sind auf Recherchen basierende, archetypische Repräsentationen von Käufern – wer diese sind, was diese erreichen wollen, durch welche Ziele deren Verhalten motiviert ist, wie diese denken, wie diese einkaufen, und warum diese Kaufentscheidungen treffen.

Marketers, die dazu bereit sind die Extrameile bei der detaillierten Kundeninformationsgewinnung und deren Verwendung in der Entwicklung von Buyer Personas zu gehen, sind besser positioniert Erfolge zu verzeichnen. Dazu braucht es aber mehr als nur die typische Marktforschung. Man muss dafür eine semi-fiktionale Persona des idealen Kunden entwickeln, um dann mit dieser zu interagieren

Eine Buyer Persona zu entwickeln fängt damit an, einen Zielmarkt zu finden. Der Marketer geht dann immer mehr ins Detail, um ein klareres und präziseres Bild des Käufers zu erhalten. Es ist durchaus möglich, dass ein Marketer schon damit angefangen hat vom Target Marketing zur Buyer Persona überzugehen, ohne es selbst gemerkt zu haben.

Sind Sie als Marketer mit dem Alter, Geschlecht, der finanziellen Situation, Bildung, den Einkaufsgewohnheiten und Kaufentscheidungen Ihrer Käufer vertraut? Schritt für Schritt, mittels Zielstrebigkeit und kontinuierlicher Analyse der Ihnen zur Verfügung stehenden Kundendaten, werden Sie mit Sicherheit ein viel genaueres Verständnis Ihrer Buyer Persona entwickeln. Dieses neue, tiefgründige Kundenverständnis hilft Marketers dabei relevante und persönliche Inhalte für das unternehmenseigene Marketing zu entwickeln. Und dies kann essentiell sein. So nehmen 63% aller Kunden  eine Marke positiver wahr, wenn deren Inhalte persönlich, relevant und interessant sind.


3 Fragen, die Ihnen beim Hacken Ihrer Buyer Persona helfen

Obwohl die Entwicklung einer Buyer Persona von grundlegender Wichtigkeit ist, kann dieser Prozess langwierig und teuer sein. Hier nun eine einfache, aber effektive Methode zum Hacken Ihrer Buyer Persona.

  • Wer ist Ihre Buyer Persona?

Hierbei handelt es sich um die erste Frage, die Sie sich beim Erstellen einer Buyer Persona stellen sollten; es dreht sich dabei um die Demographie und den allgemeinen Hintergrund Ihrer Käufer. Machen Sie sich Ihr CRM zu Nutze, um daraus nützlich Kundeninformationen zu gewinnen und das Verhältnis Ihres Unternehmens zu den Kunden besser zu verstehen. Sie können auch tiefergehende Recherchen auf anderen Wegen durchführen, oder Ihre Marketing Abteilung um mehr Einsichten bitten.

  • Was kommt Ihren Kunden als erstes in den Sinn?

Die meisten Menschen wachen auf und denken sofort daran, was sie an diesem Tag alles erledigen müssen. Ihr Käufer kann über eine verpasste Deadline, ein Meeting mit dem Chef, eine wichtige Präsentation oder die Marktforschung für ein neues Projekt gestresst sein. Zum Beispiel machen sich B2B Marketers typischerweise darum Sorgen, warum ihre Strategien nicht die gewünschten Rendite einbringen, oder vielleicht auch warum die Strategien eine so niedrige Umwandlungsrate haben.

  • Wie können Sie dem Kunden zur Hilfe kommen?

Dies ist von entscheidender Bedeutung, da dadurch die Kenntnis über Ihre Käufer vervollständigt wird – man identifiziert so die Schmerzpunkte während des Kaufentscheidungsprozesses. Nachdem diese erkannt worden sind, ist der nächste Schritt Inhalte zu entwickeln, welche wertvoll, relevant und interessant dabei sind.

Wenn z.B. Ihr Käufer ein Marketer ist, der dabei Schwierigkeiten hat die an ihn gestellten Anforderungen in seiner Position zu erfüllen, dann können Sie in diesem Fall Themen/Inhalte oder Tools in Betracht ziehen, die die Marketing-Arbeit vereinfachen; oder eventuell Hinweise dazu, wo man sich zur Weiterschulung im Marketingbereich hinwenden kann.

Sobald eine Buyer Persona erstellt ist, können Marketers und Unternehmen damit:

  • Ihr Blogging verbessern und Fokus bewahren.
  • Gut informierte Marketing- und Vertriebsstrategien umsetzen.
  • Interaktionen auf sozialen Medien verbessern.
  • Qualitativ hochwertige Produkte, die den Zielkunden ansprechen, entwickeln.

Fazit

Jeder Marketer sollte sich darum kümmern eine Buyer Persona zu erstellen, da es sich dabei um die beste Option zur Entwicklung einer effektiven Inbound-Marketingstrategie handelt. Laut Business Coach Tony Zambito: "Wenn ausreichend recherchiert, können Buyer Personas verdeutlichen wer die Käufer sind, welchen Situationen diese ausgesetzt sind, wie sich diese verändert haben, and vor allem welche Ziele die Käufer erreichen wollen."

Investieren Sie darin, Daten über Ihre Kunden und deren Netzwerke zu sammeln, um daraus die für Sie notwendigen Einsichten zu gewinnen. Stellen Sie dabei sicher, dass die Daten ständig aktualisiert und weiterentwickelt werden, um immer auf dem letzten Stand zu bleiben.


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Themen: Content Marketing Inbound Marketing